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2020/06/27

新人諸君!できる営業になる50のコツ

 【書 名】新人諸君!できる営業になる50のコツ
 【著 者】駒井俊雄
 【発行所】セルバ出版
 【発行日】2020/04/10
 【ISBN 】978-4-86367-570-4
 【価 格】1600円


知り合いがコロナ禍のなかに出版した本です。前作は「廃業寸前が世界トップ企業になった奇跡の物語」(ぱる出版)でした。


■優秀な営業の条件は誠実さ
競合他社の商品でも顧客が最も必要にしているなら素直に薦めるのが営業の矜持です。「昔はよかった」「昔はもっと売れた」と言っているのは中途半端な営業の単なる記憶の改ざんにすぎません。


■全数訪問
すべての見込み客を訪問することで昔から効果は絶大。目的は地域を理解することで売り込まないし、長引かせないのが鉄則


■プレゼンの基本パターン
結論を先に言う → 理由を3つにまとめて伝える → データや実績で補完する


■タイミングを考える
季節性 -消費財など季節性がある商品は提案時期がよみやすい
予算時期-業界ごとの予算決定時期を考える
買い替え時期-メンテナンス担当と連携をとり、買い替え時に提案
緊急需要-緊急対応に強い会社というイメージを伝え声がかかるようにする

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